作為銷(xiāo)售，面對客戶(hù)的質(zhì)疑，要如何應對呢？應對方式是否得體，直接影響銷(xiāo)售活動(dòng)能否成功。因此，學(xué)會(huì )得體地面對客戶(hù)質(zhì)疑，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。
一、直面客戶(hù)的質(zhì)疑
直面質(zhì)疑不是讓你粗暴地和客戶(hù)辯論，爭得臉紅脖子粗，而是如果你對產(chǎn)品有自信，要解釋清楚，消除客戶(hù)的誤會(huì )。
銷(xiāo)售人員如果發(fā)現客戶(hù)的質(zhì)疑是由于對產(chǎn)品不了解，那么，就可以直接提供準確完整的信息來(lái)消除客戶(hù)的誤會(huì )，進(jìn)一步澄清事實(shí)。
另外，銷(xiāo)售人員也可以注意回應的方式方法，注意禮節禮貌，用比較委婉的方式回應質(zhì)疑。
切忌面對莫須有的質(zhì)疑，不回應，或者支支吾吾、閃爍其詞，那么客戶(hù)見(jiàn)你自己都對產(chǎn)品不自信，他就更不會(huì )購買(mǎi)了。
二、幫客戶(hù)對比優(yōu)劣
有些時(shí)候，銷(xiāo)售的產(chǎn)品確實(shí)有不盡人意的地方，這是很難避免的。銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品的相關(guān)問(wèn)題反饋給公司，但面對客戶(hù)時(shí)，改進(jìn)產(chǎn)品也來(lái)不及了。
這就需要銷(xiāo)售人員面對質(zhì)疑，不逃避，直面質(zhì)疑，幫客戶(hù)對比產(chǎn)品的優(yōu)劣。
1.要承認劣勢是存在。
2.給客戶(hù)對比同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，在對比中，向客戶(hù)說(shuō)明，你的產(chǎn)品具有的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢是不是能夠使劣勢忽略不計。在對比中，讓客戶(hù)自己選擇。
3.給客戶(hù)補償，可以是價(jià)格上的優(yōu)惠，或者一些小贈品。
三、設身處地考慮客戶(hù)需求
客戶(hù)的質(zhì)疑往往并不是全無(wú)道理的，要不就是產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)有缺陷，要不就是與客戶(hù)需求不符。
銷(xiāo)售人員在日常生活中，也是消費者，也體會(huì )過(guò)買(mǎi)到不合心意的產(chǎn)品時(shí)的困擾。因此，銷(xiāo)售人員要換位思考，真正去理解客戶(hù)的需求。
銷(xiāo)售人員要在充分理解客戶(hù)需求的基礎上，為客戶(hù)推薦合適的產(chǎn)品，并明白告知產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。這種真誠的態(tài)度，更容易獲得客戶(hù)的信任。
客戶(hù)也只是想買(mǎi)到合心意的產(chǎn)品，那么就要給客戶(hù)推薦符合他需求的產(chǎn)品。
四、正視產(chǎn)品的不足
如果客戶(hù)指出了產(chǎn)品的缺陷，而這種缺陷又是實(shí)際存在的。那么銷(xiāo)售人員不要掩飾與辯解，而應該回應客戶(hù)的質(zhì)疑，承認他眼光毒辣，看出了產(chǎn)品的不足。
面對這種質(zhì)疑時(shí)，銷(xiāo)售人員要表現出真誠和實(shí)在，這樣才能讓客戶(hù)對你產(chǎn)生信任，覺(jué)得你是個(gè)老實(shí)人，和那些滿(mǎn)嘴跑火車(chē)的銷(xiāo)售不一樣。
而既然是懂行的客戶(hù)，他也就清楚大部分產(chǎn)品都會(huì )有或多或少的缺陷，但你的表現獲得了他的信任。如此一來(lái)，即便產(chǎn)品有缺陷，他也更愿意選擇你的產(chǎn)品。
其次，客戶(hù)指出缺陷，可能想要一些折扣或優(yōu)惠。那么，銷(xiāo)售人員應盡量滿(mǎn)足客戶(hù)，給客戶(hù)一些優(yōu)惠，或者是升級VIP，或是給一些贈品。
總之，銷(xiāo)售是一個(gè)共贏(yíng)的過(guò)程，銷(xiāo)售人員不要總想占客戶(hù)的便宜，而是要回饋給客戶(hù)真正的好產(chǎn)品好服務(wù)。
